Quando insegno danza alle bambine piccole – sì, insegno danza alle bambine piccole – la frase che mi viene ripetuta il più delle volte è questa: “maestra così?” (in alternativa: “è giusto?”, o ancora: “guardi anche me?”).
Succede spesso: mentre sono intenta a spiegare un esercizio e loro provano a ripeterne i movimenti oppure quando mi fermo a correggere qualcuno e le altre si sentono messe in un angolo, come Baby di Dirty Dancing.
L’obiettivo delle mie allieve non è tanto quello di farmi vedere quanto sono brave, è una scusa per sentirsi per un attimo al centro dell’attenzione. È come se dietro quella frase ci fosse un altro messaggio, che suona all’incirca così: “ehi esisto anch’io, voglio essere vista e considerata. Dimmi che sono importante per te”.
Perché ti sto dicendo questo? Perché il tuo cliente cerca la stessa cosa delle mie allieve: attenzione.
Con la differenza che se lui non si sentirà considerato da te non alzerà la manina per dirti “ci sono anch’io”. Andrà da qualcun altro, da qualcuno che lo faccia sentire importante (leggi il tuo competitor).
Se vuoi che le persone siano disposte a pagare per acquistare il tuo prodotto devi andare oltre. Impara a conoscere (davvero) i tuoi clienti e dargli tutte le attenzioni che si meritano.
Come si fa? Un buon inizio è quello di sforzarsi a costruire relazioni con loro: scopri quali sono i loro gusti, che rapporto hanno con le tecnologie, cosa scrivono sui social network, in quale momento della loro vita si trovano e in che modo tu puoi migliorarla.
Una donna che ha perso il lavoro e sta cercando di riqualificarsi ha desideri ben diversi di una mamma in carriera. Possono avere la stessa età, abitare nello stesso posto, avere interessi simili ma, nonostante questo, hanno bisogno di attenzioni differenti. Nel primo caso, un buon recruiter che la aiuti a trovare offerte di lavoro in linea con il suo profilo, nel secondo, una tata che si prenda cura dei bambini.
Morale dell’articolo? Allenati a riempire i tuoi clienti di attenzioni. Vedrai che, se lavori bene, riuscirai a fare breccia nei loro cuori.
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